Lo que veo cuando se premia solo a ventas

El dueño decide dar beneficios a la gente de ventas. Entiende que las ventas son el pilar de la empresa.

Y es correcto. Las ventas sostienen la empresa.

¿Pero solo las ventas?

Qué pasa si esa venta se da en un local sucio porque la gente de limpieza no vino. O si al cliente lo atienden mal en recepción. O si administración le da un turno equivocado. O si se vende un producto que no está en stock porque el encargado hizo mal la tarea. Y ni hablar si después el cliente tiene un problema con lo que compró y posventa se desentiende.

Todos son parte del proceso de ventas, aunque no sean vendedores.

Por eso el equipo se resiente. No por envidia: porque hicieron su parte y la parte no fue contada.

Lo que sigue es previsible. Aparecen resquemores, y los resquemores se dirigen a los vendedores, que no decidieron nada. Puede haber sabotaje. O puede haber algo más silencioso: el equipo empieza a compensar por su cuenta, buscando el equilibrio que la decisión rompió. Eso también termina alterando a los vendedores.

Una decisión que buscaba vender más termina jugando en contra de vender más.

Paradójico. Va exactamente en contra de la meta de quien la tomó.

Ahora, mirar las consecuencias es mirar el árbol. Para mirar con más amplitud hay que mirar desde dónde se tomó la decisión.

Las decisiones tomadas desde la carencia multiplican carencia. Las tomadas desde el conflicto, multiplican conflicto.

El que decide así suele estar en modo túnel. Emprendió, le fue bien, muy bien, la empresa creció. Pero sigue siendo un emprendimiento grande conducido por alguien con escasez adentro. No es una idea que tiene: es un estado de su sistema nervioso. Pueden estar entrando millones y la persona sigue mirando la punta de la lanza, sin importar hacia dónde apunta.

Y es muy difícil que lo vea. La decisión nace de una imagen interna, se proyecta hacia afuera, y lo que pasa después confirma la imagen. El círculo se cierra solo.

Sumado a algo que pesa más de lo que parece: empezó solo, creció solo, solucionó solo. Entonces va a arreglar solo los mismos desmadres que genera desde el primer día.

Y no son todos desmadres. La empresa funciona. Funciona muy bien.

Solo que quizás, en algún momento, para esta persona deje de funcionar.

Lo que haría

La decisión fue motivada por las mismas razones que perpetúan la situación. Ahí está el nudo, y no se desata discutiendo la decisión.

Lo que haría es volver a la misma pregunta: ¿y si esto pudiera ser diferente?

Y buscar acompañamiento para ese camino, porque es un camino que no conoce. Detrás de una decisión así hay mil intentos de lograr algo que no se termina de lograr.

Eso lo sé por experiencia propia.